"Marketing de relaciones con los clientes y su efecto dentro de la cadena de suministro: el papel de la estructura de dependencia",
Mª. J. Sanzo y Mª. L. Santos

RESUMEN

Esta investigación trata de analizar el efecto que ejerce la estrategia de marketing de relaciones desarrollada por un fabricante con sus clientes sobre la lealtad que manifiesta ese fabricante ante su proveedor principal. Se trata así de determinar el efecto de variables endógenas al fabricante en la gestión de las relaciones con sus suministradores. Adicionalmente, en el trabajo se plantea el posible efecto moderador del grado de dependencia existente entre el fabricante y el suministrador. La aplicación de un modelo de ecuaciones estructurales y de un modelo multimuesta a la información recopilada de 141 empresas fabricantes permite concluir que (1) la influencia es positiva (aunque indirecta) y (2) la estructura de dependencia ejerce un importante efecto moderador. Los resultados contribuyen a la literatura de gestión de la cadena de suministro abriendo nuevas vías de estudio dentro de este campo, y presentan importantes implicaciones de cara a que los suministradores industriales puedan segmentar sus mercados.

Palabras clave: Marketing de relaciones, lealtad, cadena de suministro, comunicación, satisfacción, confianza, dependencia.

 

Imprimir esta página
Cerrar ventana